Margem real por projeto em estúdio de design

Todo estúdio de design sabe quanto faturou no mês. Quase nenhum sabe qual dos projetos deu lucro. A diferença entre as duas coisas é o motivo pelo qual um estúdio pode crescer em faturamento e piorar em caixa ao mesmo tempo.

Por que a conta de guardanapo engana

A conta que a maioria faz é: preço cobrado menos freelancer contratado. Se o projeto foi vendido por R$ 18.000 e o ilustrador custou R$ 4.000, "sobrou R$ 14.000". Isso não é margem, é receita bruta menos um custo direto. Falta tudo: as horas da sua equipe interna, o rateio de estrutura, o tempo comercial gasto para fechar o projeto e o retrabalho que ninguém registra.

Margem real é preço recebido menos custo total de execução. Custo total de execução tem três camadas.

Camada 1: horas internas custeadas

Toda hora de equipe interna tem custo, mesmo sendo salário fixo. Se você não atribui esse custo ao projeto, todo projeto parece lucrativo. Pegue o custo fixo mensal do estúdio (salários, encargos, pró-labore, aluguel, software, contador) e divida pelas horas produtivas do time. Em estúdio pequeno, considere entre 100 e 112 horas produtivas por pessoa por mês, não 160: reunião interna, proposta e administração não são faturáveis.

Esse custo por hora é o que você multiplica pelas horas que cada pessoa apontou naquele projeto. Sem apontamento de horas, não existe margem por projeto. É a parte chata e é a única indispensável.

Camada 2: custos diretos de terceiros

Freelancers, ilustração, fotografia, locução, licença de fonte, banco de imagens, impressão, gráfica, frete de protótipo. Simples de levantar e normalmente o único que o estúdio já registra.

Camada 3: o custo de vender

Este é o esquecido. Um projeto de identidade visual de R$ 18.000 pode ter exigido três reuniões de briefing, duas versões de proposta e um mês de follow-up. São facilmente 12 horas de sócio. A um custo de R$ 120 por hora de sócio, o projeto começou devendo R$ 1.440 antes de qualquer arquivo ser aberto.

Some também os projetos que você orçou e não fechou. Se o estúdio fecha um a cada quatro orçamentos, o custo comercial dos três perdidos precisa ser coberto pelo que fechou. Estúdios que ignoram isso precificam abaixo do custo sem saber.

A fórmula na prática

Um projeto de naming e identidade vendido por R$ 22.000:

• Horas internas: 96 horas a R$ 95 = R$ 9.120
• Freelancers e licenças: R$ 3.400
• Custo comercial rateado: R$ 2.100
• Custo total: R$ 14.620
• Margem: R$ 7.380, ou 33,5%

Trinta e três por cento é uma margem saudável para estúdio de serviço. O valor de fazer essa conta não é o número final: é descobrir que o mesmo estúdio tem projetos a 45% e projetos a 4%, e que os de 4% costumam ser os que ele mais gosta de fazer.

Onde a margem vaza

Quatro vazamentos aparecem em quase todo estúdio:

• Rodadas ilimitadas de ajuste: a quarta versão custa horas e não gera receita. Contrato com teto de rodadas resolve.
• Escopo que cresce por gentileza: "aproveita e faz um post disso". Cada gentileza é meia hora que ninguém aponta.
• Prazo esticado: projeto de seis semanas que leva quatro meses consome supervisão, reunião de status e retomada de contexto. Tempo de calendário custa dinheiro mesmo sem trabalho novo.
• Desconto sem corte de escopo: 15% de desconto em um projeto com 33% de margem derruba a margem para 21%. Desconto tem que vir com redução de entrega.

O que fazer com o resultado

Depois de calcular a margem dos últimos dez projetos, ordene do maior para o menor e olhe o que os três melhores têm em comum: tipo de cliente, tipo de entrega, tamanho, canal de origem. Esse é o seu perfil de projeto lucrativo, e é a informação que deveria guiar prospecção, portfólio e site.

Faça o mesmo com os três piores. Normalmente há um padrão: cliente que aprova por comitê, projeto com escopo aberto, indicação de amigo com desconto. Não é sobre recusar todos, é sobre precificar diferente quando o padrão aparecer.

Sem controle, não existe margem

Nada disso funciona sem duas rotinas mínimas: apontar horas por projeto e registrar cada custo direto no projeto certo. É a rotina que separa estúdio que decide por dado de estúdio que decide por intuição.

A Eluvie junta proposta, contrato, custo e recebimento por projeto para que a margem apareça sem planilha paralela. Se quiser primeiro entender onde está o seu vazamento, o diagnóstico gratuito leva alguns minutos.